Pourquoi recruter Rafael Nadal comme directeur commercial serait une catastrophe

Temps de lecture : 4 petites minutesPrendre l’exemple de Rafael Nadal, l’un des plus grands joueurs de tennis de tous les temps, permet d’illustrer pourquoi la conception selon laquelle un vendeur, ou dans ce cas un directeur commercial, devrait se consacrer exclusivement à la tâche apparente de vendre est non seulement réductrice mais potentiellement contre-productive.

Si tu veux me convaincre, tu dois penser ce que je pense, ressentir ce que je ressens, et parler avec mes mots

Temps de lecture : 10 petites minutesDans son livre, Charles-Henri Gaukema vous propose 52 citations. Une par semaine. Ce qui vous fait un an pour muscler votre résultat commercial. 52 citations classiques transposées au métier de la vente, et assorties d’un commentaire explicatif pour vous stimuler. Aucune des personnes célèbres citées n’avait probablement l’intention de s’adresser à des vendeurs. Pourtant, en […]

Covid-19 : pourquoi les magasins nous manquent tant ?

Temps de lecture : 4 petites minutesLe Covid-19 et l’e-commerce frappent de plein fouet les enseignes traditionnelles et accélèrent à la désertification des centres villes. Pour autant, l’avenir des marchés, des boutiques, des centres commerciaux, des friperies, des brocantes, des grands magasins ou des librairies n’est pas scellé. Le magasin n’est pas qu’un lieu d’échange marchand et remplit bien d’autres fonctions […]

Pourquoi les vendeurs vont devoir s’asseoir ?

Temps de lecture : 5 petites minutesOn nous promet de la data à profusion. Un nouvel or noir qu’il convenait de savoir exploiter pour réaligner nos entreprises avec l’économie, devenue elle même digitale. Plus fondamentalement, le big data réintroduit le clivage entre deux grandes formes de vente, historiquement opposées. Le Covid-19 amplifie plus que jamais cette opposition. Pour l’heure, les vendeurs […]

Douze conseils pour réussir une négociation

Temps de lecture : 9 petites minutesL’art de la négociation est vieux comme le monde. Parmi ses plus célèbres figures, il en est une, née à une époque où le choix d’un seul homme comme ambassadeur du Roi de France pouvait changer la face du monde : François de Callières (1645- 1717). Ses leçons s’enseignent toujours dans les plus grandes écoles […]