Comment, d’autodidacte anticonformiste et de sportif de haut niveau, on devient l’ange gardien du commerce ! En tordant le cou aux idées reçues, en séduisant de nouveau le consommateur, en redonnant à l’humain sa place majeur dans le commerce de demain. En écrivant surtout un livre en forme de manifeste : Human’osez: Changez un commerce plombé en or. L’auteur Christophe Barthelemy marquera-t-il le but en or dans cette interview ?

 

 

Bonjour Christophe Barthelemy, pourquoi avoir écrit ce livre… maintenant ?

 

Christophe Barthelemy : La relation humaine reste la source fondamentale de la réussite des échanges ; ceux qui ont oublié́ que le commerce est originellement le plaisir d’une rencontre augmentent leurs risques de plomber leur commerce.

 

Comme beaucoup d’entre vous, j’observe que Nous sommes face une déshérence humaine.  Le pire est que nous nous sommes habitués à toutes ces situations. Maintenant, c’est surtout l’exception qui nous surprend et qui nous fait être soudainement heureux. Un « bonjour » sincère, par exemple. Nous acceptons l’inacceptable et supportons l’insupportable ; ça me révolte et cela crée en moi une colère qui me donne l’énergie de participer au changement.

 

Comme certains de mes clients me surnomme « l’ange gardien du commerce » à ce titre, je me devais d’en apporter des preuves.

 

 

L’investisseur Naval Ravikant a déclaré́ que pour écrire un bon livre vous devez d’abord vivre ce livre. Je l’ai donc vécu intensément, profondément et personnellement pendant plus de 25 ans et maintenant, je l’ai écrit pour offrir aux lecteurs des clés concrètes pour OSER changer un commerce plombé en or et Oser une relation client hors du commun !

 

Vous trouverez dans ce livre des anecdotes, des exemples, des trucs et astuces, des clés de réussites, des causes d’échecs, des idées reçues sur lesquelles certains s’appuie sans en vérifier la validité, mais surtout ma méthode V.R.A.I de l’ange gardien.

 

Comment pouvons-nous agir pour être VRAI, me direz-vous ? Eh bien, je vais vous répondre par des questions, comme le faisait notre ami Socrate, mais avant je vous invite à réfléchir vous-même à vos réponses.

 

  • Que perd le commerce quand il perd sa dimension humaine ?
  • Quels sont les éléments fondateurs d’une réussite commerciale humanisée ?
  • Que manquerait-il au commerce humanisé si vous n’existiez plus ?
  • Quelle utopie serait une source réelle de progrès ?

 

 

La NÉCESSITÉ est la mère de toutes LES INVENTIONS. 

Platon

 

 

Une page de votre livre, ou un passage, qui vous représente le mieux ?

 

Au risque de paraître autocentré, c’est d’abord un remerciement reçu de la part d’un de mes clients :

 

Bonjour, Christophe, Merci pour ce délicieux temps partagé et pour la richesse de nos échanges. C’était un vrai plaisir pour moi de faire ainsi plus ample connaissance à travers ce que tu fais de mieux, avec finesse et expérience : permettre à chacun de révéler la meilleure part de lui-même dans son envie d’entreprendre, et rendre cette énergie vitale économiquement viable !

 

Voici donc la singularité́ de ma méthode V.R.A.I

 

Chaque méthode a besoin d’un garant pour pouvoir donner pleine mesure à sa puissance : c’est le rôle de l’ange gardien du commerce.

 

C’est lui qui véhicule les messages pour parvenir à veiller aussi bien sur le bon déroulement des opérations que sur la tranquillité́ des acteurs concernés par les diverses actions ou réalisations.

 

Il va en plus s’assurer que les conditions requises sont réunies pour pouvoir permettre l’accès à la réussite dans la bienveillance et la sécurité́ d’un cadre qu’il aura dressé compte tenu des environnements qu’il rencontre.

 

Discret, il s’efface pour faire en sorte que les acteurs en situation expriment leurs potentialités et construisent le cheminement vers la réussite.

 

 

Cette façon de procéder fait appel aux principes de l’intelligence collective : le partage de l’information, la progression mutuelle, l’implication individuelle respectueuse des rôles de chacun, la transparence des échanges et la réussite de l’ensemble. L’intelligence collective participe activement à la mise en place du changement ; plusieurs approches se télescopent pour la résolution de problèmes.

 

 

L’approche traditionnelle passe par les étapes suivantes : identifier le problème, rechercher et analyser les causes et les responsabilités, proposer et analyser les actions et les solutions, mesurer les résultats.

 

Cette approche fait naitre des relations internes négatives dans un groupe et elle limite l’innovation en réduisant les comportements aux décisions prises, provoque des positions défensives ou suspicieuses au détriment du partage d’informations.

 

Aussi, elle accroit fortement la dépense d’énergie (en particulier les énergies parasites donc inutiles). Et enfin, elle attise les freins et les résistances de toutes sortes et à tous niveaux de la chaîne de commandement (hiérarchie).

 

 

 

Mon approche V.R.A.I pour VISION, REVELATION, ACTION et INNOVATION, s’ancre sur l’activation et la focalisation des énergies positives qui génèrent la réussite (Appreciative Inquiry).

 

 

Elle se développe selon les points suivants :

 

Rechercher les raisons de la réussite de l’organisation, se définir un avenir motivant (en utilisant la prospective, par exemple), prendre des décisions qui vont engager l’ensemble des acteurs agissant dans la situation, agir en conjuguant les forces et les énergies pour obtenir le résultat escompté.

 

Chacun des acteurs s’engage alors à jouer pleinement son rôle afin que l’ensemble de la structure atteigne les objectifs de succès fixés.

 

Chacun a des ressources qu’il peut utiliser quand il veut dès qu’il se trouve dans un environnement construit sur des fondements de sécurité́, de bienveillance et d’exploration positive.

 

Regarder les aspects positifs, ou ce qui constitue les fondamentaux de la réussite, engage les individus à vouloir aller plus loin, créer de nouvelles solutions, inventer ou innover.

 

Chercher à trouver des responsables aux problèmes, montrer du doigt les fautifs crée des tensions, des conflits qui empêchent l’organisation d’aller de l’avant, voire qui peuvent la faire reculer.

 

POUR RÉUSSIR, retenez bien ces TROIS MAXIMES. Voir, c’est savoir. Vouloir, c’est pouvoir. Osez, c’est avoir. 

Alfred de Musset

 

 

 

Les tendances qui émergent à peine et auxquelles vous croyez le plus ?

 

Pour moi une tendance est d’abord une nécessité puis un moyen de la satisfaire avec l’humain.

 

D’abord être UTILE

À ce stade, il est essentiel de commencer à identifier ce que le client pourra et voudra acheter avec honnêteté́ et sincérité́, avec une réflexion sur une structure de collection qui intègre les différents types d’achats (prévus, impulsion…)

 

L’humain : HUMAN’OSEZ parce que « Il faut oser ou se résigner à tout. » Tite-Live – Historien latin

 

Puis l’humain : humaniser le commerce est une avancée qui va chercher à rompre avec une vision mathématique de la relation vendeur/acheteur où le chiffre détient la suprématie de la relation : le « chiffre-roi ».

 

Humaniser le commerce, c’est également faire travailler ensemble les équipes présentes à l’intérieur des magasins, des structures en général : au lieu d’installer un système compétitif qui génère de l’animosité́ et non de la complicité́, mieux vaut introduire la complicité́, qui incite à la coopération.

Des vendeurs qui travaillent ensemble développent une expérience client beaucoup plus proche de l’ensemble des besoins ou des envies du client : tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin.

Et c’est précisément de cette intelligence collective qu’il s’agit pour pérenniser, fidéliser la relation client.

 

LE FUTUR appartient à ceux qui voient les possibilités

Avant qu’elles ne DEVIENNENT ÉVIDENTES. 

Theodore Levitt

 

 

 

Si vous deviez prodiguer un seul conseil à un lecteur de cet article, quel serait-il ?

 

Je lui conseillerai avant toute chose de s’inspirer du CAS DU HOMARD

 

Oser le changement, aussi inconfortable soit-il.

 

Exemple

 

LE CAS DU HOMARD

 

Pour grandir, il doit briser lui-même sa carapace, dès que sa taille insuffisante est devenue trop inconfortable à supporter (au risque de se mettre en danger et en situation très inconfortable) seul l’in- confort est un signal fort du changement à produire soi-même.

 

Puis de torde le cou aux idées reçues :

 

ÇA NE MARCHERA JAMAIS

 

Encore aujourd’hui, j’entends fréquemment cette fameuse phrase « ça ne marchera pas », car nous sommes capables de nous enfermer dans des croyances qui nous empêchent d’être ce changement que nous voulons pourtant voir (Merci, Bouddha).

 

Témoignage

 

Voici une réflexion assez saisissante d’Idriss Aberkane sur l’innovation et ses trois étapes :

 

C’est ridicule ; C’est dangereux ; C’est évident.

 

Exemples : le droit de vote aux femmes, louer son habitation en son absence (Airbnb).

La première loi du changement est de le rendre évident. Révéler les évidences est une action aussi complexe qu’évidente.

 

Je PRÉFÈRE la douleur de l’entrainement Que la douleur » DE LA DÉFAITE.

Serena Williams

 

 

 

 

En un mot, quels sont les prochains sujets qui vous passionneront ?

 

Ils sont très nombreux, mais ont en commun « …. Et vous les trouverez dans mes réponses aux questions existentielles que je posais au début de notre entretien.

 

VOICI MES RÉPONSES

QUE PERD LE COMMERCE QUAND IL PERD SA DIMENSION HUMAINE ?

 

Le commerce est un échange de biens avec une contrepartie financière, mais n’oublions pas que c’est toujours d’un humain à un autre humain.

Perdre sa dimension humaine est donc impossible pour le commerce ; en revanche, perdre la qualité́ de relation humaine est complètement possible. C’est donc un choix, une volonté́, humaine encore une fois. Même quand vous commandez sur le web, un humain vous le livre (même si c’est un drone, c’est un humain qui le pilote ; même s’il est préprogrammé́, il y a eu un programmeur…). Donc, s’il y a volonté́ d’avoir une relation humaine riche, les conditions seront créées pour y parvenir.

 

Ma réponse est donc : il nous vide de sentiments sincères.

 

QUELS SONT LES ÉLÉMENTS FONDATEURS D’UNE RÉUSSITE COMMERCIALE HUMANISÉE ?

 

C’est avant tout pour cela que nous faisons du commerce, pour réaliser une réussite commerciale, c’est-à-dire, que ce soit rentable. Le mot « commercial » est très souvent perçu comme péjoratif, alors que sans bénéfices un commerce ne survit pas. Rappelez-vous « marge ou crève », je l’ai expérimenté́ dans ma vie professionnelle. Les éléments fondateurs sont, pour moi, une farouche détermination à être utile aux clients, en proposant des produits et des services.

Néanmoins, il faut prendre en compte le PFH de Hubert Reeves, ce Putain de facteur humain, qui remet toujours en question les théories les plus implacables.

 

Ma réponse est donc : aimer faire aux autres ce que l’on aimerait qu’ils fassent pour nous.

 

QUE MANQUERAIT-IL AU COMMERCE HUMANISÉ SI VOUS N’EXISTIEZ PLUS ?

 

Pour moi, le commerce humanisé ne disparaitra jamais. Première bonne nouvelle car c’est du « Human to human », qu’on le veuille ou non.

Mais ce qui pourrait disparaitre en revanche, ce sont des belles âmes qui, après de nombreux échecs dans leur quête de « réussites commerciales », lasses et esseulées, stoppent leurs activités.

Le vide abyssal laissé par un commerce déshumanisé́ appauvrirait chaque humain en mal de reconnaissance, d’échange et de partage.

 

Ma réponse est donc : il manquerait une personne qui œuvre chaque jour pour que la relation commerciale soit une véritable création de moments d’exception.

 

QUELLE EST LA DERNIÈRE FOIS OÙ VOUS AVEZ FAIT QUELQUE CHOSE POUR LA PREMIÈRE FOIS DANS LE BUT D’HUMANISER LE COMMERCE ?

 

Ma réponse est simple, car je me suis beaucoup vu reprocher de ne pas vouloir (ou pouvoir) faire « comme les autres ». Alors que « faire comme les autres », c’est justement faire ce qui a déjà̀ été fait. Mais dans la vie, je sais que l’on ne fait jamais deux fois la même chose. Même quand on fait une chose pour la 436e fois, c’est quand même la première (et dernière) fois que l’on fait cette chose pour la 436e fois. Pour cela, il est indispensable de ne pas céder aux actes reflexes, qui se sont imprimés dans notre passé. Ce qui vous empêche de prendre des décisions audacieuses vient du fait que vous vous heurtez régulièrement à votre passé. Ma recommandation est, retournez-vous, faites face à l’avenir et prenez le temps de réfléchir ­à des idées nouvelles, fraiches et adaptées aux situations forcément nouvelles et uniques.

 

Ma réponse est donc : quand j’ai décidé́ d’écrire ce livre pour déclencher des déclics salvateurs.

 

QUELLE UTOPIE SERAIT UNE SOURCE RÉELLE DE PROGRÈS ?

 

Oscar Wilde a dit « le progrès est la réalisation des utopies ». De mon point de vue, une utopie est donc la graine du progrès, il m’est assez facile d’imaginer des sources de progrès. Que « les hommes naissent et demeurent libres et égaux en droits » serait un bon début pour faire progresser le commerce humanisé. Pour cela, il me semble essentiel que très tôt nous devions planter la bonne graine du commerce humanisé. Avec du respect, d’abord de soi pour ne pas se nuire à soi-même, au profit d’autres humains moins bien intentionnés. Comme Céline Alvarez, qui a tenté́ de réaliser une utopie avec son livre Les Lois de l’enfant, que j’admire.

 

Ma réponse est donc : je rêve que le commerce humanisé soit inculqué à nos enfants dans les écoles de commerce, pour faire naitre des vocations.

 

POUR QUELLES BONNES RAISONS LE COMMERCE A-T-IL BESOIN D’UN ANGE GARDIEN ?

 

La question pourrait aussi être « pourquoi le commerce n’aurait-il pas besoin d’un ange gardien ? »

Nous avons tous besoin d’un ange gardien, nous en avons d’ailleurs tous un. Seulement, encore faut-il le croire pour le voir.

Ma démarche de transmission prend ici tout son sens. Le commerce humanisé est vivant, il nous parle, il est une part de nous-mêmes, telle Gaïa, déesse de la terre, apprenons à l’écouter avant qu’il ne soit trop tard.

Ma réponse est donc : car nous avons besoin de lui pour notre bonheur.

 

« C’est par LE LIVRE et non par L’ÉPÉE, que L’HUMANITÉ vaincra LE MENSONGE et L’INJUSTICE, conquerra LA PAIX FINALE de LA FRATERNITÉ entre LES PEUPLES » Émile Zola, Rome

 

 

Merci Christophe

 

 

Merci Bertrand

 

 

Le livre : Human’osez: Changez un commerce plombé en or, Christophe Barthelemy, Books on Demand Editions, 2020.