Si vous n’êtes pas embarrassé par votre produit au moment de sa sortie, c’est que vous l’avez lancé trop tard – Reid Hoffman[1]

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Le cahier du livre Le digital à toutes les sauces que vous vous apprêtez à découvrir contient dix recettes pour imaginer, concevoir et lancer de nouveaux produits.

Celles et ceux qui croient intimement qu’il faut partir du client pour imaginer le meilleur produit ou service à lui proposer n’hésiteront pas et regarderont en premier les recettes 38, 39 et 40.

Plus versés dans la technologie, certains se régaleront avec les recettes 35, 41 et 42.

Les amateurs de développements plus techniques goûteront les recettes 34, 36 et 37.

Les fans de l’esprit proprement start-up démarreront leur mise en bouche avec la recette 43.

Bonne dégustation !

Le produit au bain-marie

Au commencement était la start-up

« Mais comment ces entreprises font-elles pour gagner de l’argent, alors qu’elles proposent un service gratuit ? » Qui n’a pas entendu cette question au sujet des start-up, posée par un non initié ?

Il est vrai que les dernières années du Web ont vu naître des entreprises se focalisant sur le développement d’applications hyper ciblées, faisant tout pour attirer des utilisateurs (en offrant le service gratuitement, notamment) et courant après les effets de viralisation. Leur credo est simple : on se focalise sur le produit et sur le développement d’une audience, mais on ne se préoccupe pas de la monétisation tant que l’on n’a pas plusieurs millions d’utilisateurs.

Dans le B2C, Snapchat, Twitter, Waze, WeChat… sont, ou furent dans cette logique, tout comme Basecamp, Geek Hub, Geekatoo dans le B2B, ou encore Indiegogo, Quickstarter ou WordPress à mi-chemin entre B2B et B2C.

Un utilisateur davantage qu’un client

Un éclairage s’impose sur la distinction entre utilisateurs et clients. Être client est une chose, être utilisateur en est une autre. Si votre compte bancaire est au LCL, rien ne vous empêche d’utiliser un distributeur de billets de la Société Générale ou de La Poste. Vous serez alors l’utilisateur d’un service proposé par la Société Générale ou par La Poste, sans en être pour autant le client. C’est encore plus vrai pour le Web. Vous êtes utilisateur de Google sans jamais lui verser un euro ; vous n’en êtes donc pas le client. Il en va de même pour Hotmail, Twitter, Facebook, Instagram et consorts. Cette confusion est suffisamment importante pour que nous insistions. Lorsque vous développez un nouveau service web, gardez à l’esprit qu’il y a aura vraisemblablement plus d’utilisateurs que de clients et que les besoins des premiers ne concordent pas nécessairement avec ceux des seconds. Par exemple : un directeur commercial sera client de la solution Salesforce, mais n’en aura pas la même utilisation que ses équipes de commerciaux.

Gardez à l’esprit que vos équipes seront souvent tiraillées entre ce que le client exige et ce qu’il convient de développer effectivement pour les utilisateurs.

Une nouvelle manière de concevoir les produits

Revenons à la question de départ : « Comment ces entreprises font-elles pour gagner de l’argent, alors qu’elles proposent un service gratuit ? ». La réponse est simple : elles ne gagnent pas d’argent. Pire, elles ne cherchent pas à en gagner. Elles fonctionnent en fait en deux temps :

• Une première phase, qui peut durer des années, dans laquelle elles font du commerce, mais sans argent : les utilisateurs troquent des données qu’ils génèrent en utilisant ledit service contre l’utilisation gratuite de ce dernier.
• Une seconde phase dans laquelle, une fois l’audience créée et hyper-qualifiée grâce à des données, le média que constitue l’application devient schématiquement un espace de publicité ou de vente pour les marques à l’affût des meilleures opportunités de ciblage. Elles poursuivent alors le troc avec leurs utilisateurs, cette fois-ci en revendant aux marques les données récoltées.

L’innovation ne repose donc pas uniquement sur de la technologie ou du marketing, mais aussi sur une manière nouvelle de faire du commerce, avec notamment des données rendant possible la création d’un marché de troc planétaire, afin de revenir éventuellement ensuite à un commerce plus traditionnel.

Le Web comme laboratoire de test en grandeur réelle

Dans ce contexte où le produit est littéralement généré au sein d’un laboratoire de test gigantesque, amélioré en permanence et dispensé de devoir se vendre classiquement, cette partie révélera les recettes et les méthodes qui sous-tendent la création de produits dans l’écosystème digital.

Elle montrera également combien les recettes du numérique exacerbent le cruel besoin des produits et des clients de se rencontrer. Après les amours platoniques des start-up imaginant chaque jour à quel prince charmant elles parviendront à marier leur princesse, place au mariage de raison.

PS : J’apprécie vraiment que vous ayez pris le temps de me lire. Pour vous remercier, permettez-moi de vous offrir gratuitement les 75 premières pages de mon dernier livre Le digital à toutes les sauces en cliquant ici.

[1] Homme d’affaires et capital-risqueur américain. Il fait partie des fondateurs du réseau social professionnel LindedIn.